O persoal de vendas hoteleiras cambiou significativamente desde a pandemia. A medida que os hoteis continúan a reconstruír os seus equipos de vendas, o panorama das vendas cambiou e moitos profesionais de vendas son novos no sector. Os líderes de vendas deben empregar novas estratexias para formar e asesorar o persoal actual para impulsar o rendemento hoteleiro.
Un dos maiores cambios no panorama das vendas hoteleiras é a crecente dependencia da venda remota. Máis do 80 % das vendas hoteleiras realízanse agora a través de canles remotas, o que altera o modelo tradicional de vendas presenciais no que tradicionalmente se baseaba a industria para establecer relacións. Os líderes de vendas deben formar os seus equipos para vender eficazmente neste novo panorama virtual.
1. Desenvolver un conxunto máis amplo de habilidades empresariais
O conxunto de habilidades de vendas requiridas evolucionou significativamente nos últimos 20 anos. O proceso de venda tradicional que se centraba no coñecemento do produto, as habilidades interpersoais e as técnicas de peche xa non é suficiente. Os vendedores actuais necesitan unha orientación máis ampla ao mercado, que inclúa a investigación de clientes e industrias, a comprensión das tendencias do mercado, o aproveitamento da tecnoloxía de vendas e mercadotecnia, o perfeccionamento das habilidades de comunicación e narración de historias e a adopción dunha abordaxe consultiva para a resolución de problemas. Os líderes deben avaliar os puntos fortes de cada vendedor e asesoralos sobre as habilidades necesarias para realizar a venda no entorno empresarial actual.
2. Céntrate na proposta de valor
Para ter éxito no entorno actual, onde as taxas de resposta son baixas, os vendedores deben cambiar a súa mentalidade, pasando de simplemente presentar produtos e tarifas a articular o valor único que o seu hotel ofrece aos clientes. Os líderes de vendas deben involucrar aos seus equipos en exercicios para elaborar propostas de valor convincentes para cada segmento de mercado, indo máis alá de afirmacións xenéricas para destacar beneficios específicos que sexan atractivos para os compradores.
3. Volver aos fundamentos das vendas
Alcanzar este nivel de sofisticación das vendas comeza por garantir que o equipo teña un sólido coñecemento dos fundamentos das vendas:
- Comprender a mecánica do proceso de venda
- Mover con éxito os clientes potenciais a través de cada etapa
- Aproveitando a tecnoloxía para mellorar a relevancia
- Utilizando planificadores de chamadas para preparar conversas significativas
Cada paso debe ter obxectivos claros e estar aliñado coa etapa da viaxe do comprador. O uso consistente do CRM do hotel é fundamental para xestionar a carteira de clientes e impulsar as seguintes accións para pechar negocios.
4. Cliente potencial con propósito
Os vendedores deben incorporar criterios clave na súa campaña de prospección para atraer aos compradores ocupados a responder:
- Simplicidade da solicitude
- Valor único ofrecido
- Relevancia para os obxectivos do comprador
- Aliñamento coas súas prioridades
Os líderes de vendas deben revisar regularmente os correos electrónicos do seu equipo e unirse ás chamadas de vendas para proporcionar comentarios. O desenvolvemento de guións e propostas de valor específicos para segmentos garante a coherencia na execución.
5. Aproveita as vendas sociais
A medida que as vendas B2B se desprazan cada vez máis cara ás canles dixitais, as vendas sociais están a converterse nunha estratexia esencial para que os equipos de vendas de hoteis se diferencien. Os líderes de vendas deben guiar os seus equipos para que sexan activos nas plataformas onde interactúan os seus compradores obxectivo, xa sexa LinkedIn para clientes corporativos ou Facebook e Instagram para os mercados sociais, militares, educativos, relixiosos e fraternais (SMERF).
Ao compartir contido relevante e construír as súas redes, os vendedores poden establecer as súas marcas persoais e o seu liderado de pensamento, en lugar de simplemente promocionar o hotel. É moito máis probable que os compradores confíen e interactúen co contido procedente de vendedores individuais en comparación cos materiais de mercadotecnia xenéricos. As ferramentas de venda social tamén permiten aos vendedores converter as chamadas en frío en clientes potenciais mediante a investigación de clientes potenciais, a identificación de contactos clave e a busca de puntos en común para crear unha boa relación.
6. Prepárate para cada conversa de negocios
Aínda que os canais poden evolucionar, a importancia dunha preparación exhaustiva das chamadas segue a ser atemporal. Os equipos de vendas deben usar un modelo de planificador de chamadas consistente para:
- Realizar unha investigación sobre a perspectiva
- Identificar os contactos clave e os responsables da toma de decisións
- Determinar as vantaxes hoteleiras máis relevantes para destacar
- Anticipar e prepararse para as obxeccións
- Definir claramente os seguintes pasos para avanzar na venda
Ao dedicar tempo a prepararse para ter unha conversa comercial, non só un discurso de venda xenérico, os vendedores aproveitan ao máximo esas valiosas interaccións cos compradores que si interactúan.
Aqueles que se comprometan con estes cambios construirán relacións máis profundas cos clientes e impulsarán o crecemento dos ingresos neste ambiente dinámico e desafiante.
Data de publicación: 04-09-2024
